пʼятницю, 30 липня 2010 р.

Робота із запереченнями в мережевому маркетингу (продовження)

Записки млм-снайпера. Заперечення - 4.



Ну що ж переходимо до четвертого і, по моєму, найцікавішого елементу майстерності роботи із запереченнями.

Техніка обробки заперечень.

В цій статті навряд чи вийде розглянути всі техніки та тонкощі роботи із запереченнями. Але я все-таки спробую. Для цього хочу розглянути дві цікаві схеми.

Перша.
Опрацьовуючи різний матеріал по цій темі, використовуючи дані на практиці я дійшов висновку, що всі заперечення поділяються на два типи:
1. Істині;
2. Хибні.

Істині  заперечення – це ті, що прямо виражають думки людини, що заперечує. Ті, які чітко виражають її переконання, емоції.

Наприклад. Думаю багатьом знайома ситуація. Підходить циган до Вас і просить купити шкіряну куртку. Ви йому відмовляєте, бо у Вас не має грошей. І ви йому прямо про це кажете. Відсутність грошей і заперечення на цій підставі є істинним.

Розуміючи, що це заперечення є істинним циган намагається його обробити.
- А ви далеко живете?
- Ну взагалі-то ні, а чому питаєте?
- А давайте ми пройдемо до вас додому і ви візьмете гроші вдома, або в сусідів позичите.
Тобто циган обробляє саме те, що треба.
МЛМ експерт із активних продаж

Тепер уявіть ситуацію іншу. Той же циган підходить до вас із шкіряною курткою і просить її купити. Ви не хочете ні йому ні собі признатися, що у вас не має грошей. І ви відповідаєте, що куртка зовсім не шкіряна, а цей горе-продавець намагається вас ошукати. Циган намагається пояснити, що шкіра справжня, із теляти, яке кормилося тільки молоком та відбірною пшеницею. Зав'язується спір. Але ж у цьому випадку циган обробляє зовсім не те заперечення (хибне), що потрібно.

Що ж йому робити? Просто виявити істинне заперечення. Як це зробити? Ну для початку циганові потрібно обробляти те заперечення, яке озвучене. Якщо покупець обійме позицію непробивної оборони, не реагує на його поступки та пропозиції, намагається ухилитися від погляду прямо у очі, часто дивиться на годинник, то можна із певною долею ймовірності припустити, що заперечення хибне.

Ознакою хибного заперечення або відмови також часто є поведінка, що виражає насмішку. Особливо це стосується пропозиції участі в мережевому маркетингу. Весь вигляд людини, якій запропонували, ніби каже: "Та ну…" або: "Та шо ви говорітє?". На цьому етапі потрібно просто зупинитися й задати просте запитання: "Можливо у вас є ще якісь причини не купляти куртку?". Або "Можливо вам ще щось заважає прийняти рішення про участь в мережевому маркетингу?" Як правило це питання людину застає зненацька. І вона виказує істинну причину свого заперечення.

Для повного озброєння млм-снайпера даю деякі ознаки істинного заперечення.

Дуже часто воно звучить у формі прихованого запитання. Наприклад. Заперечення: "Навряд чи в мене буде достатньо часу щоб займатися цим". Приховане питання: "А скільки часу цим потрібно займатися?".

Ще одна яскрава ознака істинного заперечення – явний або прихований інтерес до теми на яку людина заперечує. Коли людині цікава тема про яку ви розмовляєте, то спостережливому співрозмовнику це видно. Людина трошки нахилена вперед, задає запитання, уважно слухає, в неї блищать очі… Не важливо чому. Чи може через те, що їй цікава ваша пропозиція, чи їй просто хочеться поспорити. Їй цікаво. Просто в неї ще недостатньо інформації для того щоб прийняти рішення.

Ну що ж, основні ознаки істинного та хибного заперечення розглянуто.

Тепер безпосередньо до схеми Обробки заперечень.

Вона складається із наступних етапів:
1. Виявлення типу заперечення (істинне або хибне) – за розглянутими вище ознаками;
2. Якщо заперечення хибне – виявити істине;
3. Відповідь на заперечення;
4. Отримання зворотного зв'язку.

Перші два етапи можна вважати розглянутими.

Третій етап.

Відповідь на заперечення

Не знаю в кого як, але в мене найбільше виходить відповідати на заперечення мотиваційними аргументами.

Перед зустріччю я виявляю цінності людини, по можливості хобі, ставлення до близьких. Схожу розвідку веду і під час бесіди.

Ось приблизний сценарій для жінки, яка сама виховує доньку, що є сенсом її життя.
снайпер мережевого маркетингу

Стандартне заперечення – не має часу. Не має сенсу вказувати наскільки жінка неправа. Зараз усім не вистачає часу. Краще емоційно і впевнено задати питання: скажи, тільки чесно, чи не хотіла би ти приблизно через два роки бувати із дитиною часто, проводити із нею стільки часу, скільки захочеш?
Або: я думаю, що ти, як і кожна мати, хотіла би дати найкращу освіту для своєї дочки. Що би ти сказала, якби я тобі вказав можливість дати дочці таку освіту, яку захочеш ти або твоя дочка?
Тут важливим є два моменти.

Перший момент. У цій відповіді на заперечення жінки я часто вживаю займенники "Ви", "Ваша", "Вам" адже жінка має чітко зрозуміти чим це буде вигідно саме їй.

Другий момент. У відповіді на заперечення використовується основна рушійна сила всіх дій мами – все заради дочки – найбільшого її скарбу.

В наступній записці млм-снайпера буде розглянуто четвертий етап обробки заперечення – отримання зворотного зв'язку, та інша цікава схема обробки заперечень. До речі, схема настільки проста, наскільки й ефективна. Я її використовую не тільки в мережевому бізнесі, а й в побутовому житті.

До зустрічей.

Ну звичайно... кусок позитиву


З повагою,
Млм-снайпер, Сергій Гартингер

Немає коментарів:

Дописати коментар