В даній статті, як і обіцяв, буде розглянуто два питання:
1. Четвертий етап роботи із запереченнями в млм – отримання зворотного зв'язку;
2. Психологічну схему ПЧО роботи із запереченнями.
Настав той час, коли ви опрацювали заперечення (можна зрівняти із пропозицією вступити в млм-бізнес) а далі не знаєте що робити. Задайте просте питання: "Що ви про це думаєте?" Або будь-яке інше питання подібного характеру. І просто чекайте. Не потрібно нічого робити і говорити. Дуже часто буває, що після цього питання появляється пауза. Це нормально. Людина думає над тим що ви їй сказали. Їй потрібен час для цього.
Якшо ви відбираєте від потенційного партнера цей час на роздуми – ви відбираєте можливість відповісти так або ні. В людини є повне право задуматися. Новачки часто на цьому "прогорають", продовжуючи далі говорити без зупину.
Якщо вам людина відповіла "Так" – я вас вітаю. Ви робите впевнені кроки на шляху до становлення істинного млм-снайпера.
Якщо була категорична (саме категорична, а не наступне заперечення, яке можна опрацювати) відмова, спробуйте задати щире питання: "Скажи мені будь-ласка, що було не так?" Як мінімум ви отримаєте пряму та правдиву інформацію для аналізу своїх помилок й використання цих результатів у наступних зустрічах. Як максимум – отримаєте нове істинне – заперечення…
Тепер ще одна проста схема. Авторство не моє (важко в цьому світі видумати щось нове, а ще важче правильно застосовувати вже вигадане), але ця психологічна схема мене дуже вразила своєю простотою та дієвістю. Я її використовую не тільки в млм-бізнесі, а й у повсякденному житті.
Психологічна схема обробки заперечень в мережевому маркетингу виглядає так:
П-Ч-О
І все. Розшифровується так: "Понимаю" – "Чувствовал" – "Обнаружил", або "Розумію" – "Відчував" – "Виявив". РВВ по-українськи якось не так звучить, хоча це лише моя думка.
Розглянемо на прикладі. Стандартна відмова – не має часу.
Відповідь по схемі ПЧО:
- Ви навіть не уявляєте як я вас РОЗУМІЮ. Я у свій час, працюючи на підприємстві юристом (по професії я юрист – і зараз іноді практикую деякі справи) брав додаткових клієнтів, щоб вижити. Так що повірте міні я вас добре розумію, що таке нехватка часу (цим простим прийомом ви стаєте на сторону людини, ви її щиро розумієте. Ви стаєте на її бік. Ви не вказуєте, що вона неправа. Ви її друг і намагаєтеся зрозуміти).
- Знаєте, я приблизно те ж саме ВІДЧУВАВ, що й ви, коли до мене звернулися із такою пропозицією. На мене сильно давила нехватка часу. І я не відчував ніякої радості від того, що прийдеться тратити час на ще щось (ви переходите не на мову логіки, розуму, а підв'язуєте емоції, які набагато легше сприймаються).
Але в один момент знаєте, що я для себе ВИЯВИВ? Що якщо трошки поміняти пріоритети й виділити 1-2 години в день для побудови щасливого майбутнього, то це стає звичкою.
На сьогодні все. Наступного разу розгляну заперечення, які найчастіше зустрічаються в мережевому маркетингу. Так звані шаблонні заперечення.
На кінець такої серйозної теми шматок позитиву. Думає не має такої людини, яка би не посміхнулася на такий щирий та справжній сміх
Сергій Гартингер, млм-снайпер
Немає коментарів:
Дописати коментар