Робота із запереченнями (продовження)

Записки млм-снайпера. Заперечення 6.

Початок теми роботи із запереченнями в млм-бізнесі можна прочитати тут.

Продовження теми роботи із запереченнями в млм-бізнесі можна прочитати тут.

Записки млм-снайпера. Заперечення 3 можна прочитати тут.

Записки млм-снайпра. Заперечення 4 можна прочитати тут.

Записки млм-снайпера. Заперечення 5.

Пора переходити до останньої складової майстерності млм снайпера – робота із основними запереченнями, які найчастіше зустрічаються.

В даній статті буду часто застосовувати описаний раніше спосіб обробки заперечень – ПЧО – "Понимаю" – "Чувствовал" – "Обнаружил". Оскільки  вважаю, що даний спосіб є досить ефективним та простим.
Я вважаю, що основних заперечень в млм-бізнесі є 7, а все інше певні варіації того чи іншого заперечення. Розглянемо їх всі.

Заперечення 1. В мене не має часу цим займатися мережевим маркетингом. Зрозуміло, що за цим стоїть питання: "Скільки часу на це потрібно виділяти?" Або: "Чи зможу я щось заробити, якщо буду витрачати на це 1-2 години на день?"

Відповідь приблизно така. Ви знаєте, я розумію, чому ви кажете, що у вас не має часу. Я Вас добре РОЗУМІЮ, адже, коли до мене підійшли із такою пропозицією, то я працював на підприємстві, юристом і мав декілька своїх клієнтів. І нехватку часу я на собі добре ВІДЧУВАВ. Але з часом я дисципліновано підійшов до цього питання й пообіцяв собі виділяти 1-2 години в день. Тоді почали відбуватися цікаві речі – я ВИЯВИВ, що це стає звичкою і все почало ставати на свої місця. Без оцих двох годин в день із часом мені вже ставало якось не по собі.

Заперечення 2. Це піраміда.

Я розумію, що ви маєте на увазі. Зараз у світі, а особливо у країнах минулого Радянського Союзу, дуже поширені. Згадаймо МММ, або "Еліту Центр". Їх і зараз занадто багато. Я як юрист можу вам сказати, що зазвичай вони діють і на абсолютно законних підставах. Наприклад лотерея – чим не піраміда. Всі платять, найбільше отримує власник проекту, одна людина в місяць отримує певну суму (ймовірність виграшу в лотереї менша ніж бути вбитим блискавкою). Тобто, внизу на піраміді всі хто купляє білети, вище рекламодавці й телебачення, а на вершині – власник проекту. Мені зрозуміле ваше питання, і, можливо, емоції, адже я те ж саме переживав, коли мені запропонували. Проте із часом я для себе виявив деякі відмінності між пірамідою і млм. Перше – в піраміді платять гроші за залучення нових членів і тому, як правило, початкові внески дуже великі. А в мережевому маркетингу платять за товарообіг.

Заперечення 3. В мене не те коло знайомих, щоб купляти такі дорогі продукти.

Це заперечення досить цікаве. Його можна розглянути в трошки іншому ракурсі.
Відповідь. Ви знаєте, це дуже цікаве зауваження. І я добре розумію, що ви маєте на увазі. Займаючись цим бізнесом я для себе виявив цікаву аксіому. Коли ти із ентузіазмом та позитивною установкою розказуєш про певний продукт – в будь-якому випадку знайдуться бажаючі його спробувати (тут необхідно навести декілька реальних прикладів із життя, про те, як жінка із трьома дітьми на руках змогла найти клієнтів або ще якісь. Головне, щоб ці приклади були правдивими. Якщо у вас не має таких прикладів – йдіть до свого спонсора). Це по-перше. По-друге, якщо серед ваших знайомих багато тих, хто не багато заробляє – це ж поле для діяльності для вас. Адже ви можете розказати їм про таку цікаву можливість заробітку.

Заперечення 4. Я не вмію продавати.

Відповідь. Дякую за таку відверту думку. Я добре розумію, про що ви. Уявіть, що я відчував, коли мені – юристу із двома вищими освітами запропонували мережевий маркетинг. Як це я буду бігати із сумкою і комусь впарювати продукцію. Я ж зараз займаюся такою важливою справою – воюю із банком за корпоративні права! Куди мені продавати. Проте, коли я почав більше узнавати про мережевий маркетинг, то зрозумів, що тут мало спільного із прямими продажами. Є компанії прямих продаж, а є компанії мережевого маркетингу. Це дві зовсім різні речі. В нашій компанії ви більше шукаєте однодумців ніж продаєте товару. Спробуйте уявити ситуацію. Вам необхідно продати товару на 1000 доларів за місяць. Дуже нелегка справа, якщо робити це самому. Але якщо ви зможете самі купити для себе товару на 30 дол. і знайшли трьох однодумців, які схочуть зробити теж саме що й ви, то у вас буде товарообіг – 30 + 30х3 = 120 доларів. Далі краще. Якщо ваші однодумці кожен знайде ще по трьох однодумців, то результати ви можете підрахувати самі. Я думаю, що набагато легше знайти отих трьох однодумців і навчити їх робити те ж саме, ніж самому продати товару на 1000 доларів.

Заперечення 5. Це лохотрон.
Цікаве заперечення.
Невеличкий ліричний відступ на тему лохотрону. "Увага! Нова SMS-гра Антилохотрон! Тобі набридли постійні телефонні розводи? Відправ SMS “Я не лох” на короткий номер 7745. Чим більше SMS ти відправиш, тим більше ти не лох. Послуга платна".

Ну що тут скажеш на це заперечення. В мене, як правило, два види відповіді на дане заперечення. Тут треба точно відчути із якою інтонацією було сказане заперечення. Якщо це в'їдливий сарказм і неприємне висміювання – то я на цьому зупиняю презентацію і з ходу людині кажу, що вона мені не підходить. На запитання іноді (дуже рідко) відповідаю, що млм – це справа мого життя, і такий обурливий тон є прямою неповагою до мене.

Якщо заперечення про лохотрон прозвучало без будь-якого наміру образити і без сарказму, то запитую людину чому вона так думає. Найчастіше людина сама не може пояснити таку думку, і дуже легко їй пояснити що це не так. В таких випадках випливає нове, істинне заперечення.

Заперечення 6. А от моя подружка займалася цим і в неї не вийшло.
Відповідь. Як звати вашу подружку? Ага, Валентина. А скажіть, будь-ласка, а що у вашої подружки виходить добре? Може вона займає дуже серйозну посаду на роботі? Ні? А може в неї дуже вдалий шлюб? Вона дуже щаслива в шлюбі? Ні? То може вона талановита спортсменка? Ні? Звичайно, не хотілося би образити вашу подругу. А вам не здається, що у неї практично нічого добре не виходить? Можливо причина саме у ній. Можливо вона багато справ розпочинала, але вдало так нічого й не закінчила. Можливо потрібно запитати в тих людей, у яких вийшло. Я їх багато знаю. Ви ж ніколи не йдете до юриста, коли вам треба вилікувати зуба. А як я зрозумів, ваша подружка не є професіоналом в млм? Досить жорстка відповідь. Але треба пробувати…

Заперечення 7. Треба було раніше починати. Зараз уже пізно.

Ви знаєте, коли мені запропонували займатися цією справою, я думав так само. Компанія існує на ринку майже 40 років. Усе що можна було досягнути вже досягнуто. Пожинають плоди перші, хто вступив у компанію. Тому я вас добре розумію і відчував теж саме що й ви. Проте із часом я зрозумів, що тим хто зараз розпочинає набагато легше. По-перше, тому, що із 100 компаній в перші 10 років зникає 95. Уявіть перші люди як ризикували. По-друге. В тих хто розпочинав не було стільки літератури, спеціальних млм-шкіл та семінарів, які є зараз. І дуже частою є ситуація, коли людина, яка прийшла пізніше заробляє більше. В індустрії мережевого маркетингу платять тільки за товарообіг, який залежить тільки від об'єму роботи. Не має нічого спільного із тим коли ти вступив у компанію. Адже, якщо ти вступив у компанію 20 років тому й нічого не зробив, ти будеш стільки отримувати як і той хто вступив недавно але теж нічого не робить.

Ну звичайно ще шматок позитиву. Не знаю чи викличе посмішку, але рівнодушним не залишить.






З повагою, 
млм-снайпер, Сергій Гартингер