Записки млм-снайпера. Заперечення - 2.
Записки млм-снайпера. Заперечення. можна прочитати тут.Записки млм-снайпера. Заперечення 3 можна прочитати тут.
Записки млм-снапера. Заперечення 4 можна прочитати тут.
Записки млм-снайпера. Заперечення 5 можна прочитати тут.
Записки млм-снайпера. Заперечення 6 можна прочитати тут.
В першій статті мною було розглянуто основні складові майстерності роботи із запереченнями. Ось вони:
- чітке уявлення того, що являє собою заперечення;
- повне розуміння причин, через які люди заперечують;
- правильне відношення до заперечень;
- володіння ефективною технікою роботи із запереченнями;
- знання основних "шаблонних відмовок".
Там же було розглянуто що таке заперечення. Йдемо далі.
Розуміння причин, через які люди заперечують.
Ну що ж, давайте спробуємо забратись в голову нашого майбутнього партнера по млм. Чому він такий недобрий і нам заперечує? Які причини?
Цей елемент майстерства роботи із запереченнями є дуже важливим. Оскільки незнання цих причин призводить неправильного опрацювання відказів. А звідси відмови і для нашого нового партнера розчарування в бізнесі. Новачок може зробити висновки, що не можна взагалі нікого переконати в необхідності мереженого маркетингу.
Взагалі заперечень на пропозицію млм-бізнесу є декілька десятків. Але вони, як правило, не істинні. Вони хибні.
Абсолютно всі заперечення можна поділити на істині та хибні. В залежності від цього й причини їх абсолютно різні.
Істинних заперечень всього декілька. Далі ми розглянемо три найпоширеніші.
Перша – небажання змінюватися та міняти вид діяльності. Небажання виходити за рамки комфортної зони.
То чому так відбувається. Чому людина так неохоче йде на зміни. За цим стоїть Її Величність Звичка. Ми речей робимо тільки через те, що звикли до них.
Наприклад. Часто ходимо на роботу по одній дорозі, в той час, як уже цілий рік збудували нову дорогу. І по цій дорозі ближче. Рідко обираємо кафе де можна пообідати щось нове (адже в старому кафе ми все меню знаємо). Часто купляємо автомобіль із механічною коробкою передач тільки через те, що до неї звикли. Хоча вже давно придумали коробку автомат (це тільки для тих, в кого є авто. В мене його ще нема :).
В основі таких звичок лежить інстинкт самозбереження. Який каже, що нове – це невідомість. А невідомість – це потенційна небезпека. Саме тому інстинкт створює звички. Звичка ніби узагальнює позитивний досвід одноманітних дій. І якщо цей досвід позитивний, то звичка вкорінюється надовго. Вона дає нам відчуття безпеки.
Проте, часто ми являємося рабами звичок собі на шкоду.
Тепер спробуємо уявити як заважають звички потенційного партнера в бесіді із млм-снайпером. Снайпер пропонує неймовірну можливість заробітку в млм. Для потенційного партнера більший заробіток означає нового начальника, який прийде на білому коні й підніме всім зарплату. Для нього більший заробіток – це новий суперпрезидент, який зменшить ціни й знищить всю багату еліту, яка так достала. Така позиція легка, вона – відшліфована звичка, яка дає відчуття комфорту в своїй зоні. Бо якщо я сам винуватий в цій ситуації, то прийдеться мінятися, змінювати звички. А там (як підказує інстинкт самозбереження) може бути небезпека.
Отже перша істинна причина заперечень – небажання змінювати звичне.
Друга істинна причина – неправильна оцінка своїх можливостей на успіх в млм-бізнесі. Вона звучить (можливо не звучить, а просто змальована в голові потенційного партнера) приблизно так: ну ви ж снайпер, вам легше. А я навіть стріляти не вмію.
Ніхто не ворог собі. Якщо людина бачить, що успіх малоймовірний, то важко мотивувати її на активні дії.
Як правило майбутній партнер оцінює свої можливості на підставі власного попереднього досвіду або "що люди скажуть". В першому випадку людина задає собі питання: "Коли я цим займався раніше – наскільки в мене вийшло?" В другому випадку: "Наскільки успішні ті люди, які цим займалися?"
Розглянемо перший випадок. Логічно припустити дві ситуації. Перша, наш майбутній партнер ніколи не займався млм-бізнесом і тому вважає, що не зможе чогось досягти. Адже тут можуть досягти успіху експерти. Помилка! Всі експерти були колись новачками (не дай Бог таким чином обробляти заперечення, адже зараз ми тільки визначаємо причини для себе). Цікаво, ким взагалі ми би були зараз, якщо би не починали робити щось нове?
Другий випадок. Людина вважає, що якщо в неї не вийшло вперше – не вийде і вдруге. Помилка! Сама головна помилка – неправильне визначення причин, по яким в людини не вийшло добитись успіху в млм.
Одна із основних – не зовсім розкручений маховик бажання. Я би навіть сказав – бажання не розкручено до рівня пристрасті. Адже бажання – це просте, невиразне "хочу". А пристрасть – це болить, якщо ти не володієш об'єктом пристрасті! Це як ломка в наркомана. Це як охота в снайпера. Якщо людина багато часу буде проводити із успішними й позитивними людьми, пристрасть появляється сама по собі.
Друга із причин – недостатні знання. Як часто ми бачимо людей які все знають. Вони наче повні чаші – більше нічого в себе не впускають. І зразу йдуть в бій. Тут вже важко признатись, що вони чогось не знають. Гордість не позволяє.
І ще думка. Взагалі люди звикли мислити про себе шаблонами, упередженнями. Оте й оте я вмію (наприклад перекладати папери), а те не для мене (наприклад продавати, бо часто цього виду діяльності дуже бояться). Хоча людина ніколи навіть не пробувала щось продати. Навіть не подумала прочитати, що таке продажа. Отакі мисленні шаблони та упередження найчастіше не мають під собою абсолютно ніякої основи.
Ну тепер саме забавне. Як новачки оцінюють свої можливості через досвід інших людей, через призму "Як люди сказали".
Цікава ситуація для снайпера – поручають йому завдання, а він відмовляється, бо в його друга, бухгалтера, не вийшло…
Не можу не розказати анекдот із цього приводу. В пеклі старший чорт інструктує молодшого. Підходить до різних казанків, де паряться різні люди. Підходить до єврейського казанка і каже:
- тут добре дивись, бо не дай Бог вийде хоч один звідси – то витягне всіх;
Підходять до казанку із росіянами:
- тут іноді можеш поглядати, а взагалі можеш просто дати їм багато горілки й вони нікуди звідси не дінуться.
Підходять до казанку із українцями:
- а тут можеш взагалі не дивитися, якщо хтось із них почне вибиратися, то інші його затягнуть назад.
Потрібно розуміти, що людина, якій ми пропонуємо таку шикарну можливість постійно спілкується далеко не завжди із успішними людьми. Як може людина, якій не вистачило наполегливості чогось добитися в млм, бути аргументом проти нашої пропозиції? Це розуміємо ми, але не майбутній партнер.
Третя із причин заперечень – неправильне уявлення про мережевий маркетинг. Ще точніше – повна необізнаність про млм.
Звідки ж можуть отримувати інформацію наші потенційні млм-лідери. Від трьох категорій людей – тих, які займалися мережевим маркетингом, які займаються і які не займалися й не займаються.
Перша категорія людей – ті, які займалися млм і в них нічого не вийшло. Як такі люди можуть дати об'єктивний опис цієї справи? Ці люди, як правило, несуть негатив при будь-якому згадуванні млм. Адже, якщо індустрія мережевого маркетингу не винувата в їх негативному досвіді, тоді прийдеться признатися, що винуваті вони самі. А тут гордість не позволяє. Значить винувата вся індустрія mlm.
Люди які займаються мережевим маркетингом, але не добилися серйозних результатів (допускаю думку, що ті, які добилися результатів змогли би переконати нашого новачка і він не стояв би зараз перед нами). Для них млм – це щось не серйозне. Таке собі авось. Або просто вони купляють унікальні товари зі знижкою в компанії не маючи уявлення про бізнес-можливість. Знову справедливе питання: "Як такі люди можуть щось розказати про мережевий маркетинг?" Ніяк. Якщо щось і можуть, то це буде далеке від істини.Про тих, хто не займався й не займається годі й говорити…
Здається на сьогодні все, що я хотів розказати. Основні причини (істині) були розглянуті. Хибність деяких причин та поглядів також. Хочу ще раз сказати, що цю хибність не потрібно використовувати в обробці заперечень. Адже це набагато тонкіша наука. Я би навіть сказав мистецтво техніки обробки заперечень. Далі буде...
А зараз десерт. Невеличкий кусок позитиву. Я думаю ви не будете заперечувати перед переглядом? Адже тоді мені прийдеться заперечення обробляти...
З повагою,
Лідер компанії NSP Сергій Гартингер.
Немає коментарів:
Дописати коментар